第19宗罪 没有认真和客户对话

文章作者:招商展会 上传时间:2020-02-03

  
客户需求创新是成功的开始。大多数消费者都不能直接清晰地表达自己的需求;你必须认真和他们对话,观察和理解你的消费者,积极发现并主动满足消费者那些新的需求。
1、发现客户新的需求
你必须从被动地对消费者需求做出反应,转变为积极地发现消费者需求,从而主动满足这些新的需求。
许多消费者至今仍然把“地产白酒”当作“土特产”招待客人,或送给客人当作“礼品”。 但是许多区域白酒却忽视这一需求,弱化产品的地方特色,仿效流行的名酒去设计产品,丧失了“原产地效应”带来的市场价值。
随着社会舆论监督能力的提高,当地政府官员为了规避“贿赂”之嫌,也不敢明目张胆地保护和支持地方白酒企业的发展。一些企业顺应政府心理需求,通过开展广泛的公益活动,成为当地人心中的“有责任心的企业”,为赢取政府的政策支持和“带动性消费”做好充分的铺垫,让政府官员有理由支持你。
当“意见领袖级”客户越来越喜欢更优质服务、更私密、更商务的消费场所的时候,一些聪明的公司就开始装修豪华的会所满足这种需求。
2、重新定义你的客户
谁可能会是我们未来的、潜在的客户?企业需要带着这个问题来思考白酒的未来。未来10年,喝可乐和牛奶长大的80、90后成为消费主流,需求多样化与多酒种并存发展的格局,将给中国白酒产业的未来带来更多的变数。
为什么曾经的白酒重度消费者,突然开始喝上了进口葡萄酒,是追求健康还是时尚?为什么在KTV、酒吧等夜场的消费者从来不选择白酒,这是一个机会还是一个陷阱?为什么喝洋酒的女人越来越多,可是喝白酒的依然少得可怜?带着这些问题,你是不是突然发现,中国白酒是那么的单一、呆板、老气横秋呢?
3、尊重常识,构建亲密性顾客关系
如果你从来没有认真地和白酒消费者说说话,那么你怎么能够和他们建立亲密的关系呢。消费者认为“酒是陈的香”,你就应该认真地生产“有年份的酒”,所以古井贡酒年份原浆成功了;消费者还认为“酒是酿的好”,你就应该踏踏实实地自己酿造,所以文王贡酒提出“自家酿造”赢得市场;消费者普遍认为“勾兑的酒不好”,虽然这个认识不科学,但是你也不能违背“常识”,购买酒精、散酒进行勾兑,真相一旦暴露,后果便不堪设想。
在此,我强烈建议你一定要遵循消费者心理的基本常识,普遍认同的消费观念,和消费者用心交朋友,你的品牌和产品就一定能够赢得认可和信赖。尤其是面对本地消费者,当坦诚以待。
“真藏实窖,诚待天下”,安徽口子窖的宣传可谓经典。
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