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酒业渠道变革探索——茅台的“互联网+”vs国台

文章作者:酒营销 上传时间:2020-02-05

  流火的七月,所谓的白酒淡季,今年却有些许不同。

  

  从国台与酒仙网的花椒直播,到茅台戏剧性的与1919从相杀到相爱,贵州酱香的互联网+不断。

  

  而贵州国台酒业近期推出千商工程,百日大战暨全国招商计划的落地启动,却好像是大写的渠道。

  

  

  

  

  这无疑于在白酒行业纷纷喊出拥抱新变化,拥抱互联网+形势下的反其道而行之,引起业界众多议论,人们对于这个茅台镇第二大酿酒企业的一招一式充满着疑问与困惑,同时又夹杂着希望与期待。

  

  

  

  

  而在7月下旬,贵州茅台与第三方酒类电子平台渠道商1919签约达成战略合作协议的消息铺天盖地,业内大呼重磅!因为双方从封杀到合作,仅仅不过半年的时间。国酒茅台威风凛凛,在行业深度调整期依旧独占鳌头,成绩喜人,这次和电子平台渠道商的合作,更令甚嚣尘上的线上线下论给这个炎热的夏季添了一把火。

  

  而不管业内如何评论,我们都可以看到,即便是将近四年的深度调整期已过,各大酒企已经从被动的适应变为主动的迎变求变,然而酒业营销变化仍在路上,酒业市场格局如何呈现?未来的营销方向又在哪里?这两件事情,或有管中窥豹之功效。

  

  后互联网时代的两种激流勇进

  

  

  

  

  贵州国台酒业近两年的发力可谓是循序渐进又迅猛精准,对于这个曾以团购模式为主的酒企来说,将近四年的深度调整期里,不是没有经历过彷徨和迷茫的。然而,对于一个企业实力与眼光的考验,不仅是他风光时期的表现,更要看其在行业洗牌期的担当与勇气:向全渠道模式转变,是酒业发展的必然趋势,也是企业实现长远发展的必然选择。在以十三五开局的2016年初,国台就启动全国招商工程战略:四大战略,四千工程。很快,一月中旬,国台即大手笔布局河南,招兵买马,成立河南运营中心;三月春糖会上,国台酒业发布了2018年上市计划暨全国招商计划;七月,推出千商工程。可见这是由理论到实际,在与市场和消费者的真枪实战中推出的具备可行性的配套动作。

  

  

  

  

  如果说这是国台的线下动作,那么对于茅台来说,与1919的合作则属于线上动作,看起来两者像是在走截然相反的路,实际上对于国台来说,线上的布局已初具气候——其在渠道电商、平台电商、微电商以及自建电商方面的丰功伟绩已成为行业标杆与美谈。从某个角度来讲,在白酒行业固有格局开始有所变化的那一刻,国台已敏锐地嗅到了风吹草动,并积极主动的作出了调整,这也使得其在互联网渠道上傲然屹立、独树一帜,近两年与酒仙网推出的互联网产品也是成绩骄人,尤其是其今年6月中旬与酒仙网通过花椒直播推出新品,超过32万的在线收看的模式更是成为行业典范,获得一致好评,在移动互联时代的今天,这种小而美的形式令其大放异彩。由此可见,其线上的营销模式已轻车熟路,将触角与发力点移至线下,也是必然趋势与选择。

  

  线上&线下是酒企的两翼?还是二选一?

  

  或许通过国台与茅台此举,可将有关线上线下的争论暂时画上一个句号——线上线下曾经相爱相杀争论不休,而以后,他们将不再是冤家,他们应该是相互补充,相互影响的,彼此通过自身拥有的优势来为用户提供更方便更周到的产品与服务,起到相得益彰的作用。

  

  

  

  

  正如国台酒业总经理张春新博士所言:我们需要经销商作为我们的管道。全面的线下战略将是企业未来很长时间不会动摇的基本政策,国台的宗旨就是为商家创造财富,为消费者创造价值,为员工创造未来。体现在此次的千商工程上,则是对于商的分类:核心终端商、县区总经销商、团购特约商——如果说线上营销是以扁平化模式吸引用户的重要因素,那么对于国台来说,扁平化低门槛聚商的线下招商形式,取缔掉传统的层层利润层级,让核心终端商升级为直接与厂家合作的经销商,减少中间环节,放大经销商利润和运作空间,提高产品性价比,达到经销商愿意卖,消费者乐意买——这是白酒行业的命题,也是国台的命题。

  

  一个企业的担当不仅是勇气的体现,更是格局的体现。正如火如荼举办的多彩贵州风·黔酒中国行中,国台酒业总经理张春新一再强调国台打造的是多渠道、少环节、低利润、重体验、类直销、比服务、生态圈、平台化的创新营销组合:一体两翼营销模式——以超终端服务营销为体,以移动互联微直销(F2C×C)为一翼,以常规渠道创新运营为另一翼。简单来说,两翼一个是线上,一个是线下。而茅台集团则现场演示茅台云商战略平台线上下单、线下取货即时消费体验活动,更是将此次推介活动推向高潮。

  

  工匠精神式的精耕细作 生态体系的共生共赢

  

  无论是国台的打造国台特色营销网络生态圈,还是茅台云商的打造新和谐商业生态圈,都映射除了不同阶段的酒业发展特征,相比于之前的针对性、局部性调整,生态意味着全新的生存环境与发展方式。而打造共赢的营销生态圈,需要五个纬度:合理的产品规划提升共赢空间;构建稳定高效的共赢渠道;精准的价格策略促进共赢;强大的促销攻势实现共赢;快速的应对打造共赢供应链。这五个纬度如同拳头的五个手指,彼此衔接,缺一不可,构成了共赢营销生态圈的五级助推器。

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