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面对挑战 厂商如何才能抓住机遇?

文章作者:酒文化 上传时间:2020-01-13

   随着行业的不断发展,中国葡萄酒市场正面临着新的发展变化,这种变化不仅体现在产品层面,更体现在消费者、渠道等多个层面。因此,如何认识当前的行业发展机遇,应对市场变化就显得尤为重要了,而在这过程中,无论是厂家还是企业,都应该顺应趋势,切忌因循守旧。

  

   行业前景无限,市场挑战颇多

  

   纵观当前的酒水行业我们不难看出,白酒与啤酒的发展已经日趋稳定,近年来的销售规模都没有明显的提升,甚至有微幅下降的趋势;黄酒一直保持着较低的增长,但这种小幅度的提升目前仍形成不了行业红利;而葡萄酒则在近年来则保持了快速的发展,可以说是当前酒水行业最具价值和潜力的品类。无论是从长期还是短期来看,葡萄酒市场都充满机会,从某种意义上来说,葡萄酒行业正在进入黄金发展时期,未来也将变得更加主流。

  

   首先,葡萄酒市场还有巨大的增长空间,对于酒类市场来说,各品类之间也存在着此消彼长的关系,因此,葡萄酒市场的扩容一方面提升了自身的市场地位和竞争力;另一方面也在挤占其他品类了市场空间;

  

  

   其次,5年之内,葡萄酒市场将发生质的变化,当前,葡萄酒市场保持着快速发展,但与成为主流消费品类还有距离,但我们应看到,随着市场体量的增加即基数的增加,即使葡萄酒行业保持同样的增速,增长的绝对值也是越来越大的,因此经过5年的发展,葡萄酒的整体份额将发生巨大变化;

  

   再次,随着消费习惯的改变,消费者越来越倾向于消费更加低酒精度的产品,而葡萄酒不仅可以很好的迎合这一趋势,还满足了一部分人追求健康的要求;

  

   最后,从国际市场来看,无数的事实证明,葡萄酒可以进入主流消费市场,即使在白酒消费更加主流的中国市场,随着消费市场的不断变化,葡萄酒的地位会越来越高。

  

   当然除了看到发展,我们也应该看到,随着市场的变化,传统的葡萄酒销售模式正面临新的挑战:

  

   1.新消费时代已经来临,无论是渠道、传播还是消费人群都变得更加碎片化,因此,无论是营销模式、传播模式都应发生转变。

  

   2.移动互联的发展冲击了原有的销售模式,产品信息更加透明,因此,对于厂商来说,不能仅仅停留在赚取差价的阶段。

  

   3.消费人群正在发生转变,80、90后逐渐成为消费主力,这部分消费者的消费目的更加明确,产品选择也更有主见。

  

   4.消费习惯、消费动机、消费时机正在转变,过去的葡萄酒消费相对单一,主要为商务精英的宴请,当前,葡萄酒消费则变得更加复杂多样。

  

   5.圈层化、个性化、定制化需求明显,消费者有更清晰的产品诉求。

  

   面对行业的变化,无论是企业还是经销商,首先要转变以往的营销模式,更重要的是迎合市场的变化,切忌曲高和寡。

  

   顾客时代来临,企业积极调整

  

   过去的酒类市场经历的是以企业为主导的企业时代,即企业按照自身的市场布局和战略规划开发产品,制定包装、价格等,为经销商确立合理的利润空间,并在市场开发层面为经销商服务,推动产品销售,这样的模式一定程度上忽视了消费者的需求,,难以把握消费者的需求和痛点。如今,以消费者为核心的顾客时代已经来临,因此,企业在产品的开发和推广等方面应更加站在消费者的角度,从过去单纯的渠道推动转变为满足目标消费人群的诉求。

  

   对于国产葡萄酒企业来说,一方面,正在经历着行业发展的大机遇,另一方面,也在经受进口葡萄酒快速发展带来的压力,面对这种压力,国产酒在推广过程中应注意做好以下三点:

  

   1.做好标准,即从科学的角度出发,确定好酒的标准,这种标准不仅用来保证生产过程中的产品品质,更可以清晰地告诉消费者,一款产品究竟好在哪。

  

   2.做好国产葡萄酒的普及教育工作,近年来,进口葡萄酒之所以发展迅速,一定程度上是源于长期以来对葡萄酒消费群体的教育与引导,而作为消费者,自然是谁教育我,我选择谁。当然,这种教育目前这不仅需要国产酒企业的大力推动,更需要产区以及当地政府的支持。

  

   3.产品价格合理,如今,随着消费的更加理性,过去依靠制造概念支撑高价的策略已经失效,因此,国产葡萄酒再加个制定上应更加落地和实际。当然,这里的合理并不是说国产酒就不应该有高价,而是说应该注重产品的品质、诉求、品牌等各个方面的打造,保证它们可以很好的支撑起价格,这样才能更好的打动消费者。

  

   近年来,进口葡萄酒在中国市场发展迅速,在扩张整体市场份额的同时,也加剧了企业之间的竞争,面对这些,进口酒企业也应该做好以下四点:

  

   1.有一个好的中文名称,不要小看一个名字的价值,因为在当前中国葡萄酒消费市场,产品面对的是更广泛的大众消费者,如果没有一个好的中文名称,很难在消费者中间进行传播,又何谈品牌推广。

  

   2.有好故事,对于很多中国葡萄酒消费者来说,故事是很容易打动他们的,因此在品牌传播过程中,企业的历史以及获得的荣誉都是很好的传播点。当然,这不是说缺乏品牌历史的企业就相对没有发展,而是说应注重将自己的发展历程与品牌形象结合,形成鲜明特点。

  

   3.注重多产品打造,当前,随着一些领导品牌旗下大单品的兴起,大单品概念开始不断流行,很多进口酒企业也着手打造自己的大单品。殊不知,大单品的形成是长期的品牌积淀和市场选择的结果,因此,并不适合所有的企业,尤其是对于一些尚处在市场发展初期的品牌,打造大单品不仅耗费时间和资源,而且难以形成很好的赢利点。因此,对于大多数进口酒企业来说,现阶段应更加注重推出多品类、多梯次产品,并做好渠道发展。

  

   4.销售方式更加落地,当前,很多在中国市场尚未形成影响力的品牌都倾向于选择电商渠道,的确,电商渠道的门槛低,是切入市场的较快途径。但是,要想产品在市场上形成品牌效应,长期走量,应更加注重线下的落地,这样,品牌的发展才能长久。

  

   竞争愈发激流,商家提升价值

  

   如今,随着行业的发展,分享经济正获受到越来越多的认可,因此,葡萄酒经销商也面临着提升自身价值的转变,应从以往的贩货模式转变为打造更具价值的产品整合平台。

  

   第一,以B2B模式为核心的平台大商,绝大部分部分经销商都属于这一模式,但随着行业发展,那些上下游资源更加强势的大商必将获得更好的发展,并在行业整合中取得先机;

  

   第二,以B2C模式为核心的平台大商,当前,很多以电商平台或大连锁模式起家的大商都在谋求打造线上销售结合线下体验的商业模式,除了借助线上短平快的操作使产品快速切入市场,还从线下解决消费者体验、产品相关服务等问题;

  

   第三,以B2B2C模式为核心的平台大商,很多垂直酒类电商平台,正在利用自身资源,采用企业直采的方式,一方面,与经销商合作,推进产品在市场层面的落地,另一方面,直接面对消费者,营造更好的消费氛围;

  

   第四,以B2C模式为核心的个性化小商,这是大多数零售类电商平台采用的模式,当前,葡萄酒业务在各电商平台的占比越来越大,增长速度也越来越快;

  

   第五,以C2B为核心的个性化定制平台,随着消费需求的愈发多元化,无论是消费者还是区域代理商,对符合自身定位和需求的产品越来越重视,因此,那些具备个性化产品定制能力的经销商也将迎来发展的机遇。

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